Anfang 2022 arbeitet Aylin Külhan im Backoffice von YoungCapital Deutschland. Die Krefelderin bezeichnet sich selbst als introvertiert, vor Terminen mit Kunden ist sie nervös.  Ein Jahr später hat die 28-Jährige gerade drei wichtige neue Projekte akquiriert, Kundengespräche sind das Highlight ihres Tages: “Ich bin immer authentisch und ehrlich, freue mich über Feedback und neue Erfahrungen”, sagt die Sales Managerin, die im Interview erklärt, was das Care Management bei YoungCapital besonders macht, wie sie den Sprung in den Sales-Bereich geschafft hat, und über welche Themen sie am liebsten mit Kunden spricht.

Was ist die entscheidende Fähigkeit, die ein Sales Manager mitbringen muss?

Menschenkenntnis. Du musst erkennen können, wie du mit Leuten sprechen kannst, was sie hören wollen und was nicht. Ich merke mittlerweile schon an der Stimme meines Gegenübers, ob die Person gerne Smalltalk hält, ob auch mal ein witziger Spruch drin ist - oder ob wir direkt zu den harten Fakten kommen sollten. Man sollte als Sales Manager grundsätzlich einfach Lust haben, neue Leute kennenzulernen und sich mit ihnen auszutauschen.

Du arbeitest seit Februar 2022 als Sales Managerin für YoungCapital Deutschland, warst vorher im Backoffice tätig. Wieso bist du gewechselt?

Ich war erst als Praktikantin, dann als Werkstudentin und Vollzeitkraft in dieser Abteilung. Die Arbeit hat mir Spaß gemacht, aber irgendwie hat der Schwung gefehlt. Ich war immer selbst der Meinung, dass ich eher eine introvertierte Person bin - deshalb wollte ich raus aus meiner Komfortzone. Ich habe mich auf eine intern ausgeschriebene Stelle als Sales Managerin beworben und bin gewechselt. Am Anfang war ich vor Kundenterminen immer nervös und hatte richtiges Lampenfieber - das hat man mir auch angemerkt. Mittlerweile freue ich mich richtig darauf: Ich arbeite keine Liste mit Punkten mehr ab, sondern unterhalte mich einfach ganz authentisch mit den Leuten.

Wie kommst du am besten mit potentiellen Kunden ins Gespräch?

Über mein Netzwerk - heutzutage natürlich auch über die sozialen Netzwerke. Ich falle nicht gleich mit der Tür ins Haus und verschicke unsere Angebote, sondern frage einfach nach, ob Interesse an einem unverbindlichen Austausch zum Thema Young Talent Recruiting besteht. Hier kommt es vor allem auch auf das richtige Timing an - ist gerade jemand auf der Suche nach neuem Personal, passt das natürlich und es kommen wirklich interessante Gespräche zustande. Die enden dann im Idealfall mit einer Zusammenarbeit - aber in jedem Fall mit einem neuen interessanten Kontakt in meinem Netzwerk. Und wenn ein potentieller Kunde mir zu verstehen gibt, dass er gerade kein Interesse hat, ist das natürlich auch völlig in Ordnung. Ganz wichtig: Nie falsche Versprechungen machen. Die lohnen sich für uns sowieso nicht.

Inwiefern?

Wir arbeiten bei YoungCapital erfolgsbasiert, das heißt, der Kunde zahlt im Vorfeld nichts. Wenn wir jemandem etwas versprechen, dann deshalb, weil wir zuversichtlich sind und unsere Kandidat:innen genau kennen. Wenn wir merken, dass wir zu einem Projekt keine guten Profile vorstellen können, dann gehen wir offen in den Austausch mit dem Kunden und überlegen zusammen, wie wir die Attraktivität des Projektes steigern können. Leichte Anpassungen, zum Beispiel an der Stellenanzeige oder dem Stundenlohn, machen manchmal schon einen großen Unterschied. Wenn wir auch nach den Anpassungen keine guten Profile finden, dann kommunizieren wir das auch so - wir würden niemals unpassende Kandidat:innen zu unseren Kunden schicken. Das ist ein ganz wichtiger Teil unseres Care Managements. 

Das Care Management läuft bei YoungCapital in zwei Richtungen - sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich.

Richtig. Im B2C-Bereich umfasst das Care Management die komplette Begleitung der Kandidat:innen auf ihrem Weg von der Bewerbung bis hin zur eventuellen Übernahme beim Kunden. Unsere Arbeit ist nach dem Recruiting nicht getan - im Gegenteil, bei uns geht die Arbeit dann erst richtig los, unsere Recruiter:innen kontaktieren proaktiv und regelmäßig die Kandidat:innen. Gleiches gilt aus B2B-Sicht für unsere Kunden, mit denen wir immer in Kontakt stehen - guter Austausch ist in beide Richtungen wichtig.

Was macht das Care Management bei YoungCapital besonders?

Bei uns ist das Care Management sehr intensiv. Vor allem mit Neukunden stehen wir als Sales-Abteilung ständig in Kontakt und holen uns Feedback ein, damit potentielle Unstimmigkeiten sofort aus dem Weg geräumt werden können. Funktioniert die Zusammenarbeit mit den Kandidat:innen? Hat sich der Bedarf verändert? Sind eventuell Schulungen nötig? Vor allem der persönliche Kontakt ist wichtig - die Kunden und Kandidat:innen vor Ort zu besuchen, macht einen riesigen Unterschied. Zusätzlich stehen wir als Sales-Team im ständigen Austausch mit den Recruiter:innen, sprechen über die Rückmeldungen und versuchen gegebenenfalls zu vermitteln. Das Wichtigste ist, dass wir Feedback bekommen - egal ob gut oder schlecht, vom Kunden oder von den Kandidat:innen - nur so können wir Lösungen finden und uns verbessern.  

YoungCapital vermittelt vor allem junge Talente, die teilweise neu auf dem Arbeitsmarkt sind. Ist hier besonderes Fingerspitzengefühl notwendig? 

Es ist sehr wichtig, dass die Kandidat:innen Vertrauen zu uns haben. Genau das funktioniert bei uns so gut, weil wir selbst zur jungen Generation gehören: Wir sind unsere Zielgruppe - ich gehöre mit 28 Jahren schon zu den älteren. (lacht) Unsere Recruiter:innen und Kandidat:innen sind im gleichen Alter und haben dadurch einen sehr guten Draht zueinander. Wir sind für unsere Kandidat:innen das Finanzamt, die Krankenkasse, der Arbeitgeber und haben immer ein offenes Ohr. Als junger Mensch hat man nunmal Hemmungen, wenn man zum ersten Mal mit Unternehmen kommuniziert, das ist ganz normal. Genauso ging es mir auch in der Anfangszeit als Sales Managerin. Diese Angst nehmen wir unseren Kandidat:innen, sie merken schnell, dass sie mit uns auf Augenhöhe kommunizieren können.

Von der guten Beziehung zu den Kandidat:innen profitieren auch die Kunden.

Natürlich, wir können unseren Kunden genau erklären, welche Themen die jungen Leute warum beschäftigen. Durch unser junges Durchschnittsalter können wir ganz authentisch vermitteln, was die Sorgen und Wünsche der Kandidat:innen sind. Wir wissen selbst noch genau, wie es als Werkstudent oder im ersten Vorstellungsgespräch nach der Uni war. Wir sehen unsere Kandidat:innen und Kunden nicht nur als Zahl, sondern auch als Mensch. Das ist das Entscheidende und macht den Unterschied aus - in unserer täglichen Arbeit und in jedem einzelnen Gespräch. 

In deinen Kundengesprächen geht es also nicht nur um das konkrete Angebot?

Ich habe mich mit einigen Kunden schon stundenlang über Themen wie die Generation Z oder das Studieren unterhalten. Es ist einfach interessant, mit Menschen aus unterschiedlichen Branchen Erfahrungen auszutauschen. Das sind die schönsten Gespräche: Wenn sich die Themen nicht nur auf die Angebote beziehen, man sich einfach sympathisch ist und nicht das Gefühl hat, dass man in einem klassischen Verkaufsgespräch steckt. Ich mache meine Arbeit, weil sie mir Spaß macht und ich mich gerne über aktuelle Themen unterhalte. Wenn es meinem Gegenüber genauso geht - umso besser!

Haben Sie Fragen oder Erfahrungen, die Sie mit unserer Sales Managerin teilen möchten? Sie erreichen Aylin Külhan unter a.külhan@youngcapital.de.